分工與合作是推動行業(yè)發(fā)展的重要動力，這一點在中國移動機器人行業(yè)體現(xiàn)得尤為明顯。

　　2024年12月5～6日，由《物流技術與應用》雜志主辦的第十二屆全球智能物流產業(yè)發(fā)展大會暨2024全球物流裝備企業(yè)家年會在業(yè)界引起了廣泛關注。其中，首屆中國物流裝備行業(yè)供應鏈與采購論壇更是成為焦點之一。會上，濟南翼菲智能科技股份有限公司移動機器人業(yè)務CEO張旭先生以《ODM模式：行業(yè)分工的力量》為題，為與會者帶來了一場深入的剖析。

　　張旭，雖非機器人行業(yè)出身，但其豐富的跨行業(yè)經(jīng)驗為他在機器人行業(yè)的獨特視角提供了堅實基礎。他曾在華為、微軟等知名企業(yè)工作，涉足房地產、投資等多個領域。后因上市公司收購AGV企業(yè)而進入機器人行業(yè)。這樣的背景使他能夠以更廣闊的視角審視移動機器人行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　在論壇上，張旭詳細分享了濟南翼菲在移動機器人業(yè)務上的創(chuàng)新ODM（原始設計制造）發(fā)展模式。他指出，ODM模式作為一種高效的分工合作方式，正在移動機器人行業(yè)中發(fā)揮著愈發(fā)重要的作用。通過ODM模式，產業(yè)鏈上下游企業(yè)能夠聚焦于自身核心優(yōu)勢，實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，從而加速整個行業(yè)的健康發(fā)展。

　　濟南翼菲智能科技股份有限公司（以下簡稱“翼菲科技”）自2012年成立以來，便致力于工業(yè)機器人的研發(fā)與制造，同時深耕控制系統(tǒng)和視覺系統(tǒng)的開發(fā)，為智能制造行業(yè)提供全方位的解決方案和設備。經(jīng)過十余年的穩(wěn)健發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新，翼菲科技已經(jīng)躋身全球輕工業(yè)全品類工業(yè)機器人提供商的前列。

　　翼菲科技的產品線極為豐富，涵蓋了并聯(lián)機器人、SCARA機器人、小六軸機器人、AGV移動機器人、晶圓搬運機器人等全品類工業(yè)機器人及核心零部件。此外，翼菲科技還自主研發(fā)了機器人控制器、通用控制器和視覺系統(tǒng)等關鍵技術，其中迅翼系列高速并聯(lián)機器人在多項性能上均領先于國內外同類產品，被中國機械工業(yè)聯(lián)合會的院士專家組評定為“總體達到國際先進水平”。這一技術成果不僅推動了高性能工業(yè)機器人的本土產業(yè)化進程，更打破了國外產品在中國市場的壟斷地位。

　　如今，翼菲科技已在上海、杭州、深圳、蘇州、臨沂等地設立了子公司，形成了完善的銷售和服務網(wǎng)絡，產品遍布國內百余個城市，并遠銷歐洲、北美、拉美、東南亞等二十余個國家和地區(qū)，贏得了市場及廣大客戶的高度認可。

　　值得一提的是，翼菲科技從產線年首次涉足物流領域，便取得了顯著成績。2023年，翼菲科技全口徑物流業(yè)務板塊營收達到了1.5億元，其中AGV及相關集成業(yè)務收入過億元。目前，物流板塊已成為翼菲科技增長最快的業(yè)務之一。

　　翼菲科技在AGV領域的快速崛起，并非一蹴而就，而是源于其與集成商伙伴的緊密合作與共同成長。翼菲科技不僅深耕核心零部件領域，更向集成商提供全方位的技術支持，助力他們在激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　移動機器人產業(yè)鏈主要由三類企業(yè)構成：集成商，AGV/AMR企業(yè)，核心零部件企業(yè)。回顧中國AGV行業(yè)的發(fā)展歷程，早年間，AGV廠家與集成商之間的分工界限清晰，前者專注于產品研發(fā)，后者則負責系統(tǒng)集成。然而，近年來，一些AGV廠家開始涉足集成業(yè)務，這無疑給傳統(tǒng)的集成商帶來了不小的壓力。面對這一行業(yè)變革，翼菲科技在2023年選擇進入AGV領域，并提出了獨特的分工模式思考。

　　張旭指出，當前中國物流裝備行業(yè)，尤其是AGV領域的分工還不夠細致。許多企業(yè)傾向于垂直一體化，從立體倉庫到AGV，甚至整個工廠的建設都由一家企業(yè)包辦。這種“大包大攬”的模式雖然有其合理性，但也在一定程度上限制了行業(yè)的進一步發(fā)展。借鑒PC行業(yè)的發(fā)展歷程，明確的分工和合作促進了行業(yè)的快速進步。在AGV行業(yè)，同樣需要探索更加細化的分工模式。

　　而要實現(xiàn)這一目標，就需要深入理解行業(yè)需求，具備豐富的集成經(jīng)驗。作為一家起家于集成業(yè)務的企業(yè)，翼菲科技通過為藍思等3C企業(yè)提供服務，積累了寶貴的集成經(jīng)驗。同時，還涉足生物醫(yī)藥等領域，如東阿阿膠的桃花姬產品包裝、華熙生物的玻尿酸裝盒等項目案例，都是其集成能力的有力證明。在公司成生之初，翼菲科技也嘗試過直接銷售機器人，但很快就意識到，只有與集成商合作才能將生意做大。因此，翼菲科技毅然決然地退回到產品角色，專注于機器人的研發(fā)和生產。這種戰(zhàn)略調整，讓翼菲科技能夠更加專注于產品本身，同時也讓集成商發(fā)揮了其獨特的價值。以濕巾貼蓋為例，翼菲科技首創(chuàng)了使用機器人進行粘貼的方法，并成功找到了一家大的經(jīng)銷商合作，翼菲科技提供產品，由集成商去完成后續(xù)的系統(tǒng)規(guī)劃實施工作。

　　正是這種與集成商緊密合作的策略，翼菲科技物流板塊在2024年實現(xiàn)了5倍增長，其中95%的訂單都來自集成商，他們或是直接購買翼菲科技的產品，或是將翼菲科技產品作為其解決方案的一部分。這一年，翼菲科技一共簽了186個訂單，這些成績都得益于其與集成商的緊密合作。

　　在AGV行業(yè)，翼菲科技時常面臨這樣的疑問：核心零部件非自制，其價值究竟何在？這一問題，實則觸及了翼菲科技對行業(yè)認知的核心理念——在全球化分工合作的大背景下，每個環(huán)節(jié)都有其獨特的價值，最終產品的品質是各個環(huán)節(jié)共同努力的結果。

　　翼菲科技正是秉持這樣的理念，將AGV系統(tǒng)拆分為軟件、控制器等核心部分，以及車體、線束等組件。翼菲科技不追求所有部件的自給自足，而是選擇在最擅長的領域精耕細作，以專業(yè)鑄就卓越。軟件、控制器作為翼菲科技的技術核心，可以根據(jù)客戶需求靈活提供，滿足多樣化的應用場景。翼菲科技作為行業(yè)內為數(shù)不多的能從代碼賣到螺絲的機器人企業(yè)，這種靈活性無疑是其一大優(yōu)勢。

　　通過適配和測試，翼菲科技為客戶提供了高達300種不同的組合方案，涵蓋了調度、導航、避障、控制器、驅動模塊（電機、減速機等）、動力模塊（電池、BMS等）、Cockpit（屏幕、按鈕、觸邊等）以及車體等核心零部件。這種定制化的服務，充分滿足了客戶的定制化需求，也體現(xiàn)了翼菲科技在AGV行業(yè)的獨特價值。

　　然而，在AGV的組成部分中，車體雖然技術難度不大，卻因適配問題導致成本占比顯著。許多企業(yè)嘗試自行組裝AGV，卻發(fā)現(xiàn)硬件雖易得，但裝配后的產品卻無法正常運行。這正是因為AGV的適配性要求極高，需要各個組件之間的精確配合和調試。翼菲科技也曾面臨這樣的挑戰(zhàn)，2023年銷售了約價值3000萬元的客戶定制車體，但庫存產品卻高達1400萬元，其中包括大量的整機白車身零部件。

　　為了降低庫存壓力和提高生產效率，翼菲科技開始尋求與外部合作伙伴的分工協(xié)作。在華南地區(qū)，翼菲科技找到了一家服務機器人代工廠，將產品SOP化后交由他們加工。通過與合作伙伴的專業(yè)分工協(xié)作，翼菲科技能夠將更多的精力投入到產品研發(fā)和創(chuàng)新上，而無需過多關注生產環(huán)節(jié)，不僅提升了生產效率，也為公司贏得了更多的市場空間和發(fā)展機遇。

　　在AGV行業(yè)，標準車、OEM和ODM是三種常見的模式。標準車的設計和配置相對固定，客戶只能選擇有限的附加功能；OEM模式提供了更多的定制化選項，但需要制造商具備強大的研發(fā)和生產能力；而ODM模式則是翼菲科技重點推廣的一種創(chuàng)新的分工模式。

　　翼菲科技的ODM模式提供一個包含動力模塊、能源模塊、導航模塊、控制器、執(zhí)行機構、通訊模塊、識別模塊、外觀模塊八大定制單元的平臺，集成商客戶只需要在適配的300多種組合中選出自己需要的品牌組合，即可輕松地完成AGV產品定制。ODM模式的核心在于AGV產品的模塊化設計和標準化接口。這種模式大大降低了集成商的產品開發(fā)周期和成本，使其可以在一個月內完成產品開發(fā)，三個月內實現(xiàn)商用。

　　對于集成商而言，ODM模式提供了一種新的解決方案，只需要專注于自己擅長的軟件部分，而無需過多關注硬件的研發(fā)和生產。ODM模式的特點在于成本相對較低、交期短且生產良率高。在交期方面，非標車生產通常需要60~90天，而ODM模式只需要14天，與標準車的7~14天相差無幾。在生產良率上，非標產品由于每個客戶需求都不同，導致零部件眾多且難以保證一致性，生產良率難以提升。而翼菲科技通過模塊化設計，將一臺AGV的118個零部件濃縮成8個模塊，大大提高了生產良率。

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　　在當前日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，價格競爭是不可避免的。那么，物流技術裝備企業(yè)的出路在哪里？

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　　翼菲科技認為，出路在于嚴格分工和極致性價比。翼菲科技將車體這件事做到了極致，通過ODM模式讓集成商客戶的車體成本與AGV廠商相比成本差距在10%以內，使集成商造AGV成為可能。通過與翼菲科技合作，集成商只需要專注于自己擅長的軟件部分，就可以打造出具有競爭力的定制化AGV產品。如果翼菲科技的控制器無法滿足客戶需求，翼菲科技可以推薦其他品牌，甚至可以提供整個控制器的源代碼給集成商，讓他們根據(jù)自己的需求進行定制。

　　實際上，翼菲科技提供的是一套完整的解決方案，包括車體、控制器、雷達等軟件硬件的配套，以及技術支持和售后服務。翼菲科技的技術團隊來自清華、哥倫比亞等知名學府，擁有深厚的技術底蘊和豐富的實踐經(jīng)驗，能夠為客戶提供全方位的解決方案與技術支持，確保產品的穩(wěn)定性和可靠性。

　　在AGV行業(yè)，不理性的競爭行為時有發(fā)生。有的廠商為了拿到訂單，不惜以虧本的價格出售產品。這種行為在短期內或許能搶到一些市場份額，但長期來看卻是不可持續(xù)的。翼菲科技堅信，極致性價比的產品服務不僅僅是對供應鏈的有效管理，更是全面降本帶來的成本優(yōu)勢。如何實現(xiàn)？翼菲科技的舉措包括：對核心零部件企業(yè)一次性預付2025年貨款，以幫助供應商大幅降低風險和成本；嚴格控制銷售成本，2024年只用4個銷售人員覆蓋華北、華南、華東、華中市場。除了超大型客戶，避免接觸終端市場以縮短成交時間和成本；在制造方面引入競爭，讓自有工廠和外部工廠公平競價；產品開發(fā)團隊垂直化，末位淘汰；將to C的產品開發(fā)評價體系引入to B領域；廣泛跨界合作，將手機供應鏈、家電供應鏈企業(yè)引入AGV行業(yè)。因此，翼菲移動機器人板塊得以實現(xiàn)僅有44個人即完成了2024年指標的好成績。

　　展望未來，機器人行業(yè)的競爭將更加激烈。翼菲科技選擇了積極應對，我們相信，只有通過不斷創(chuàng)新和提升自身實力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。同時，翼菲科技也期待與更多的合作伙伴攜手，共同推動AGV行業(yè)的進步和發(fā)展。我們預計，在未來的兩三年里會出現(xiàn)1萬元以內的機器人產品。其實這不僅僅是AGV行業(yè)的現(xiàn)象，而是整個機器人行業(yè)的趨勢。翼菲科技將繼續(xù)研究如何推出更具性價比的產品，滿足市場的需求，為行業(yè)發(fā)展貢獻自己的力量。